ROAS Beauty Cycle: เจาะลึกวงจรการซื้อซ้ำของลูกค้า Skincare กับการคำนวณ ROAS แบบ Lifetime Value

อยากเพิ่มกำไรในธุรกิจสกินแคร์? การวัดผลโฆษณาแบบเดิม (ROAS แบบการซื้อครั้งเดียว) อาจไม่เพียงพอสำหรับการสร้างความสำเร็จระยะยาวในตลาดสกินแคร์ไทยที่มีมูลค่ากว่า 250,000 ล้านบาทในปี 2565 และคาดว่าจะเติบโตต่อเนื่อง

สาระสำคัญที่ควรรู้:

• ROAS แบบการซื้อครั้งเดียว: วัดผลตอบแทนจากยอดขายทันทีหลังโฆษณา แต่มีข้อจำกัด ไม่สะท้อนพฤติกรรมซื้อซ้ำ
• LTV-ROAS (Lifetime Value ROAS): วัดผลตอบแทนในระยะยาว โดยพิจารณามูลค่าลูกค้าตลอดชีพ เหมาะกับการสร้างกำไรและความภักดี
• ข้อมูลสำคัญ:
  • อัตรา ROAS เฉลี่ยในอุตสาหกรรมความงาม: 3.01 เท่า
  • มูลค่าลูกค้าตลอดชีพ (LTV) ในสกินแคร์เฉลี่ย: 4,830 บาท
  • 71% ของยอดขายมาจากโซเชียลมีเดีย

แนวทางเพิ่มประสิทธิภาพ:

1. ใช้ LTV-ROAS เพื่อวางแผนกลยุทธ์ระยะยาว
2. วิเคราะห์พฤติกรรมซื้อซ้ำเพื่อปรับปรุงแคมเปญ
3. ตั้งเป้า ROAS ที่ ≥800% เพื่อสร้างกำไร

บทความนี้จะอธิบายวิธีการใช้ ROAS และ LTV อย่างละเอียด พร้อมตัวอย่างธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ!

1. ROAS แบบการซื้อครั้งเดียว

ROAS หรือ Return on Ad Spend แบบการซื้อครั้งเดียว (Single Purchase ROAS) เป็นการวัดผลตอบแทนจากการลงทุนโฆษณา โดยพิจารณาเฉพาะยอดขายที่เกิดขึ้นทันทีหลังจากการโฆษณา แม้จะเป็นวิธีที่ง่ายและตรงไปตรงมา แต่ในอุตสาหกรรมสกินแคร์ วิธีนี้มีข้อจำกัดที่ควรพิจารณาอย่างรอบคอบ

การวัดผลและข้อมูลเปรียบเทียบ
รายงานปี 2565 ระบุว่า ROAS เฉลี่ยในอุตสาหกรรมความงามอยู่ที่ 3.01 เท่า โดยแยกตามแพลตฟอร์มดังนี้:

ช่องทางโฆษณา	ROAS เฉลี่ย
Google Ads	3.05 เท่า
Facebook Ads	1.78 เท่า

ข้อจำกัดของวิธีการนี้

1. ระยะเวลาการวัดผลที่สั้นเกินไป
   การวัดผลแบบระยะสั้นอาจไม่สะท้อนพฤติกรรมการซื้อของลูกค้าในกลุ่มสกินแคร์ ซึ่งมักต้องใช้เวลาในการตัดสินใจมากกว่า
2. ผลกระทบจากการเปลี่ยนแปลงด้านเทคโนโลยี
   หลังการอัปเดต iOS 14 พบว่า 45% ของธุรกิจมีปัญหาในการคำนวณ ROAS ที่แม่นยำ โดยรายงานลดลงถึง 30-40%

แนวทางปรับปรุง ROAS

• ตั้งเป้าหมาย ROAS ที่ ≥800% เพื่อให้ธุรกิจมีกำไร
• หาก ROAS ต่ำกว่า 400% ควรพิจารณาทบทวนกลยุทธ์
• ใช้ระบบติดตามผลที่ครอบคลุมพฤติกรรมลูกค้าในระยะยาว

แม้ ROAS แบบการซื้อครั้งเดียวจะเหมาะกับสินค้าที่ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ทันที แต่สำหรับผลิตภัณฑ์สกินแคร์ที่ต้องสร้างความไว้วางใจในระยะยาว การวัดผลแบบนี้อาจไม่เพียงพอ ดังนั้น การให้ความสำคัญกับ LTV (Lifetime Value) จะช่วยเติมเต็มช่องว่างและแก้ไขข้อจำกัดเหล่านี้ได้ ซึ่งเราจะพูดถึงในหัวข้อถัดไป.

2. ROAS แบบมูลค่าตลอดชีพของลูกค้า

เมื่อ ROAS แบบการซื้อครั้งเดียวมีข้อจำกัด การคำนวณ LTV-ROAS (Lifetime Value ROAS) จึงเป็นทางเลือกที่ช่วยวัดผลพฤติกรรมการซื้อซ้ำในระยะยาวได้ดีกว่า โดยเฉพาะในธุรกิจสกินแคร์ที่ลูกค้ามักมีแนวโน้มกลับมาซื้อซ้ำ

ทำไมการวัดผลระยะยาวถึงสำคัญ

ข้อมูลชี้ให้เห็นว่า 40% ของลูกค้าใหม่ไม่ได้สร้างกำไรให้ธุรกิจ ซึ่งในอุตสาหกรรมสกินแคร์ มูลค่าต่อลูกค้าตลอดชีพเฉลี่ยอยู่ที่ 4,830 บาท การมุ่งเน้นที่การวัดผลระยะยาวจึงช่วยให้ธุรกิจเข้าใจและเพิ่มโอกาสการทำกำไรได้มากขึ้น

ตัวอย่างความสำเร็จจาก LTV-ROAS

Bambu Earth ใช้กลยุทธ์ชุดทดลอง (mini kits) เพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่และกระตุ้นการซื้อซ้ำ ส่งผลให้รายได้เฉลี่ยต่อเดือนพุ่งจาก 349,300 บาท เป็น 9,182,530 บาทภายในเวลาเพียง 12 เดือน นี่เป็นตัวอย่างที่ชัดเจนว่าการวางแผนระยะยาวสามารถสร้างผลลัพธ์ที่น่าทึ่งได้

ตัวชี้วัดสำคัญ

ตัวชี้วัด	ค่าเฉลี่ยอุตสาหกรรม
อัตราการแปลงผล	5.2%
อัตราการทิ้งตะกร้า	67%
ROAS เป้าหมาย	4:1

แนวทางพัฒนาการวัด LTV-ROAS

• การวิเคราะห์ข้อมูลเชิงลึก
  การใช้เครื่องมือวิเคราะห์ข้อมูลช่วยลดต้นทุนการหาลูกค้า (CAC) ลง 21% และเพิ่มจำนวนออเดอร์ขึ้น 26% ตัวอย่างเช่น PetMeds ที่ใช้ข้อมูลเพื่อระบุและดึงดูดลูกค้าที่มีแนวโน้มซื้อซ้ำสูง

"Northbeam has been instrumental in making sure we find and recruit high-value customers who are likely to repurchase in the future for growth. We're able to have visibility - by channel - into acquisition costs and lifetime value to make sure we're keeping them at healthy levels." - Dan Pingree, CMO, PetMeds

• ปรับกลยุทธ์ตามกลุ่มเป้าหมาย
  การปรับค่าการแปลงผลโดยพิจารณาปัจจัยต่าง ๆ เช่น ตำแหน่งที่ตั้ง หรืออุปกรณ์ที่ลูกค้าใช้ ช่วยให้สามารถมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าที่มีแนวโน้มซื้อซ้ำได้อย่างมีประสิทธิภาพ

การนำไปใช้ในธุรกิจสกินแคร์

• ใช้ระบบสมาชิกเพื่อติดตามพฤติกรรมการซื้อซ้ำ
• วิเคราะห์ช่วงเวลาระหว่างการสั่งซื้อเพื่อวางแผนการตลาดที่เหมาะสม
• ปรับปรุงประสบการณ์ลูกค้า เพื่อเพิ่มโอกาสในการกลับมาซื้อซ้ำ

การคำนวณ LTV-ROAS ไม่เพียงช่วยให้ธุรกิจสกินแคร์เข้าใจลูกค้าได้ดีขึ้น แต่ยังช่วยสร้างกลยุทธ์ที่ตอบโจทย์ในระยะยาวอีกด้วย

ข้อดีและข้อจำกัดของการวัด ROAS ทั้งสองรูปแบบ

หลังจากที่เราได้พูดถึง ROAS แบบการซื้อครั้งเดียวและ LTV-ROAS กันไปแล้ว มาดูรายละเอียดข้อดีและข้อจำกัดของแต่ละวิธีให้ชัดเจนขึ้น

การเปรียบเทียบประสิทธิภาพ

ROAS ทั้งสองรูปแบบมีจุดเด่นและข้อจำกัดที่แตกต่างกัน ซึ่งสามารถแสดงให้เห็นได้ในตารางด้านล่าง:

หัวข้อ	ROAS แบบการซื้อครั้งเดียว	ROAS แบบ Lifetime Value
การวัดผล	เน้นผลตอบแทนจากการซื้อครั้งแรก	วัดผลตอบแทนตลอดความสัมพันธ์กับลูกค้า
ความแม่นยำ	คำนวณง่าย แต่ไม่สะท้อนมูลค่าที่แท้จริง	แม่นยำกว่าในการประเมินผลระยะยาว
ความซับซ้อน	ใช้ข้อมูลน้อยและติดตามง่าย	ต้องการระบบติดตามข้อมูลที่ซับซ้อน
เหมาะกับ	แคมเปญระยะสั้นหรือการทดลองตลาด	การวางแผนกลยุทธ์การตลาดในระยะยาว

ผลกระทบต่อธุรกิจ

การใช้ข้อมูลเชิงลึกอย่างเหมาะสมสามารถสร้างผลลัพธ์ที่น่าประทับใจ ตัวอย่างเช่น ธุรกิจที่ปรับใช้ข้อมูลสามารถเพิ่มรายได้ได้ถึง 20% และลดต้นทุนลง 30% ตัวอย่างที่ชัดเจนคือ KITSCH ซึ่งสามารถเพิ่ม ROAS บน Facebook ได้ 22% พร้อมกับเพิ่มรายได้ถึง 60% และลดต้นทุนการหาลูกค้าลง 17% โดยอาศัยการวิเคราะห์ข้อมูล First-party สิ่งเหล่านี้สะท้อนให้เห็นถึงความสำคัญของการนำข้อมูลมาใช้ในการปรับปรุงกลยุทธ์การตลาด.

ความท้าทายในการปรับเปลี่ยน

การเปลี่ยนไปใช้การวัด ROAS แบบ Lifetime Value ไม่ใช่เรื่องง่าย และมีอุปสรรคหลายประการที่ต้องคำนึงถึง เช่น:

• การติดตามข้อมูลต้องแม่นยำเพื่อตรวจสอบการซื้อที่เกิดขึ้นหลังจากเห็นโฆษณา
• พฤติกรรมการซื้อที่เกิดขึ้นช้าหลังการรับรู้โฆษณา อาจทำให้การวัดผลไม่ทันต่อสถานการณ์
• ปัจจัยภายนอก เช่น สภาพเศรษฐกิจหรือการแข่งขันในตลาด อาจส่งผลต่อพฤติกรรมผู้บริโภค

แนวทางการปรับใช้ที่เหมาะสม

เพื่อรับมือกับความท้าทายเหล่านี้ ธุรกิจควรผสานการใช้ ROAS แบบการซื้อครั้งเดียวและ LTV-ROAS เข้าด้วยกัน โดยใช้แบบแรกสำหรับการทดลองแคมเปญระยะสั้น และแบบหลังสำหรับการวางแผนกลยุทธ์ในระยะยาว นอกจากนี้ ธุรกิจในอุตสาหกรรมความงามและการดูแลตัวเองควรตั้งเป้าหมาย ROAS ที่ 3.01 เท่า ซึ่งเป็นค่าเฉลี่ยในอุตสาหกรรม การผสมผสานทั้งสองวิธีจะช่วยให้ธุรกิจสามารถสร้างกลยุทธ์การตลาดที่ยั่งยืนและมีประสิทธิภาพมากขึ้น.

บทสรุป

การใช้ ROAS ที่อิงกับมูลค่าลูกค้าตลอดชีพ (Lifetime Value) เป็นเครื่องมือสำคัญที่ช่วยให้ธุรกิจสกินแคร์ในไทยสามารถเติบโตได้อย่างมั่นคงและยั่งยืน ในปี 2565 ตลาดสกินแคร์ในไทยมีมูลค่าสูงถึง 147,000 ล้านบาท และคาดว่าจะเพิ่มขึ้นเป็น 350,000 ล้านบาทภายในปี 2573 ตัวเลขเหล่านี้สะท้อนให้เห็นถึงความจำเป็นที่ธุรกิจต้องปรับเปลี่ยนวิธีการวัดผลทางการตลาดให้สอดคล้องกับมูลค่าที่แท้จริงของลูกค้าในระยะยาว

ปัจจุบัน 71% ของยอดขายผลิตภัณฑ์ความงามในไทยมาจากแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียและแอปพลิเคชันแชท ซึ่งทำให้การติดตามและวิเคราะห์พฤติกรรมการซื้อซ้ำของลูกค้ามีบทบาทสำคัญมากยิ่งขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อวางแผนกลยุทธ์การตลาดในระยะยาว

กรณีศึกษาของ HexClad เป็นตัวอย่างที่ชัดเจนถึงความสำเร็จจากการใช้ LTV-ROAS โดยบริษัทสามารถเพิ่มรายได้ได้ถึง 156% และปรับปรุง MER จาก 3.9 เท่าเป็น 5.5 เท่าในเวลาเพียงหนึ่งปี สิ่งนี้แสดงให้เห็นว่ากลยุทธ์ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลสามารถนำไปสู่ผลลัพธ์ที่น่าประทับใจ

สำหรับธุรกิจสกินแคร์ในไทย แนวทางที่ควรพิจารณาเพื่อใช้ประโยชน์จาก LTV-ROAS มีดังนี้:

• ใช้ข้อมูล First-party เพื่อกำหนดเป้าหมายที่แม่นยำและตรงจุด
• ปรับกลยุทธ์การประมูลใน Google Ads โดยเน้นที่มูลค่าลูกค้าตลอดชีพ
• สร้างกลุ่มเป้าหมายที่เน้นลูกค้าที่ซื้อซ้ำ เพื่อเพิ่มความคุ้มค่าในระยะยาว

แม้ว่าการเปลี่ยนมาใช้ LTV-ROAS อาจต้องอาศัยความพยายามและการวางแผนอย่างรอบคอบ แต่ผลลัพธ์ที่ได้ในระยะยาวย่อมคุ้มค่า ช่วยให้ธุรกิจสกินแคร์สามารถแข่งขันและเติบโตได้ในตลาดที่เต็มไปด้วยความท้าทายนี้.

sbb-itb-4ffe5b5

FAQs

LTV-ROAS คืออะไร และทำไมธุรกิจสกินแคร์ควรใช้แทน ROAS แบบการซื้อครั้งเดียว?

LTV-ROAS (Lifetime Value Return on Ad Spend) คืออะไร?

LTV-ROAS คือการวัดผลตอบแทนจากการใช้จ่ายโฆษณา โดยพิจารณา มูลค่าตลอดชีพของลูกค้า (Customer Lifetime Value หรือ LTV) ซึ่งช่วยให้ธุรกิจเข้าใจว่าลูกค้าคนหนึ่งสามารถสร้างกำไรให้ธุรกิจได้มากแค่ไหนในระยะยาว ต่างจาก ROAS แบบทั่วไปที่เน้นการวัดผลจากการขายในช่วงเวลาสั้น ๆ เท่านั้น

ทำไม LTV-ROAS ถึงสำคัญสำหรับธุรกิจสกินแคร์?

ในธุรกิจสกินแคร์ การใช้ LTV-ROAS มีประโยชน์หลายประการที่ช่วยให้ธุรกิจเติบโตได้อย่างมั่นคง:

• การจัดสรรงบโฆษณาอย่างมีประสิทธิภาพ: ช่วยให้คุณวางแผนการใช้จ่ายโฆษณาได้ดีขึ้น โดยมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าที่มีศักยภาพในการสร้างรายได้ระยะยาว
• สร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้า: กระตุ้นให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำ และเพิ่มความภักดีต่อแบรนด์
• เพิ่มรายได้จากลูกค้าเดิม: โฟกัสที่การเพิ่มมูลค่าจากลูกค้าปัจจุบัน ซึ่งช่วยสร้างรายได้ในระยะยาวและลดต้นทุนในการหาลูกค้าใหม่

การใช้ LTV-ROAS ทำให้ธุรกิจสามารถมองเห็นภาพรวมของผลตอบแทนในระยะยาวได้ชัดเจนยิ่งขึ้น ช่วยให้การตัดสินใจเชิงกลยุทธ์มีความแม่นยำมากขึ้น และสร้างความได้เปรียบในตลาดที่มีการแข่งขันสูงอย่างธุรกิจสกินแคร์.

ธุรกิจสกินแคร์จะใช้กลยุทธ์ LTV-ROAS เพื่อเพิ่มยอดขายและสร้างความภักดีของลูกค้าได้อย่างไร?

ธุรกิจสกินแคร์กับกลยุทธ์ LTV-ROAS: เพิ่มยอดขายและความภักดี

ธุรกิจสกินแคร์สามารถนำกลยุทธ์ LTV-ROAS (Lifetime Value - Return on Ad Spend) มาใช้เพื่อเพิ่มยอดขายและสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนกับลูกค้า โดยเปลี่ยนโฟกัสจากการขายครั้งเดียว (One-time Purchase) ไปสู่การสร้างมูลค่าระยะยาวจากลูกค้า

การคำนวณ LTV เพื่อเจาะกลุ่มเป้าหมายที่ใช่

LTV (มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า) เป็นเครื่องมือสำคัญที่ช่วยให้ธุรกิจเข้าใจว่าลูกค้าคนไหนมีแนวโน้มซื้อซ้ำมากที่สุด เมื่อรู้ข้อมูลนี้ ธุรกิจสามารถปรับกลยุทธ์การตลาดให้ตอบโจทย์ลูกค้าได้มากขึ้น เช่น:

• จัดโปรโมชั่นพิเศษสำหรับลูกค้าประจำ
• แนะนำสินค้าที่ตรงกับความต้องการเฉพาะบุคคล
• สร้างแพ็คเกจสินค้าที่เพิ่มความคุ้มค่าและจูงใจให้ซื้อในระยะยาว

การทำการตลาดเฉพาะบุคคล: ความสำเร็จที่สร้างได้

การวิเคราะห์พฤติกรรมการซื้อของลูกค้าเป็นอีกหนึ่งหัวใจสำคัญ ตัวอย่างเช่น:

• การขายข้าม (Cross-sell): เสนอผลิตภัณฑ์ที่เสริมกับสินค้าที่ลูกค้าซื้อไปแล้ว
• การแนะนำสินค้าตามความสนใจ: ใช้ข้อมูลพฤติกรรมเพื่อแนะนำสินค้าที่ตรงใจ

ด้วยวิธีการเหล่านี้ ธุรกิจสามารถเพิ่มโอกาสในการซื้อซ้ำและสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้าได้ ผลที่ตามมาคือยอดขายที่เพิ่มขึ้นและความภักดีที่ยืนยาว ซึ่งเป็นเป้าหมายที่ทุกธุรกิจใฝ่ฝันถึง!

ทำไมการวัดผลระยะยาวจึงสำคัญสำหรับธุรกิจสกินแคร์ และจะปรับปรุง LTV-ROAS ได้อย่างไร?

การวัดผลระยะยาว: LTV-ROAS (Lifetime Value Return on Ad Spend)

สำหรับธุรกิจสกินแคร์ การวัดผลระยะยาวอย่าง LTV-ROAS ถือเป็นหัวใจสำคัญ เพราะมันไม่ได้แค่ช่วยให้คุณมองเห็นยอดขายครั้งเดียว แต่ยังบอกถึงมูลค่ารวมที่ลูกค้าจะสร้างให้ธุรกิจในระยะยาวอีกด้วย การให้ความสำคัญกับ LTV ช่วยให้ธุรกิจวางแผนกลยุทธ์การตลาดได้อย่างแม่นยำ พร้อมเพิ่มโอกาสในการสร้างความสัมพันธ์ที่มั่นคงกับลูกค้า

วิธีปรับปรุง LTV-ROAS ให้มีประสิทธิภาพ

• มอบประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมแก่ลูกค้า
  เช่น การแนะนำผลิตภัณฑ์ที่ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าแต่ละคน
• ใช้ข้อมูลลูกค้าเพื่อการตลาดที่ตรงจุด
  เช่น การส่งโปรโมชั่นหรือข้อเสนอพิเศษที่เหมาะสมกับความสนใจของลูกค้า
• วิเคราะห์พฤติกรรมลูกค้าอย่างลึกซึ้ง
  เพื่อระบุและเน้นกลุ่มลูกค้าที่มีมูลค่า LTV สูงสำหรับธุรกิจ

การลงทุนในความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้าไม่เพียงช่วยเพิ่มยอดขายซ้ำ แต่ยังสร้างความภักดีต่อแบรนด์ในระยะยาว ซึ่งเป็นสิ่งที่ธุรกิจสกินแคร์ไม่ควรมองข้าม!